In Consumer and Retail, Payments

En Brasil, una lavadora de ropa cuesta alrededor de $338 dólares, lo que equivale a 1,5 veces el salario mínimo mensual (aproximadamente unos US$240 dólares/mes). En un país donde más del 50% de la población económicamente activa gana menos que eso, pagar en un solo pago el precio total de una lavadora es casi imposible para la mayoría [1]. No obstante, más del 60% de los hogares brasileños tienen una lavadora de ropa [2]. ¿Cómo se ha hecho posible esto? Se ha hecho posible gracias a la invención de un mecanismo de pago que ha empoderado a las familias en toda Latinoamérica: los pagos en cuotas (abonos, plazos).

Los pagos en cuotas y cómo funcionan

Los pagos en cuotas (parcelados en Brasil, meses sin intereses en México) se refieren a planes de pago que permiten que los consumidores paguen una compra a lo largo de meses o años, sin tener que pagar intereses. A diferencia del uso tradicional de las tarjetas de crédito, donde el consumidor paga el precio total en el momento de realizar la compra y va pagando el saldo de la tarjeta con intereses a lo largo del tiempo, el comerciante le ofrece pagos en cuotas al cliente en el punto de venta. Por supuesto, el concepto de “cero intereses” de los pagos en cuotas es una ilusión: los comerciantes aumentan el precio de los productos que les venden a los clientes bajo estos planes de pago para cubrir el costo de financiamiento del crédito. De hecho, los comerciantes a menudo ofrecen un descuento por compras realizadas en efectivo.


Get the LatAm E-Commerce Report, 2019-2023

Get the LatAm E-Commerce Report, 2019-2023

Key data factoring in the impact of COVID-19 in 11 markets


Sin embargo, la ventaja de los pagos en cuotas es que el cliente conoce el precio total de la compra desde el inicio y no está sujeto al efecto dominó de los pagos de intereses que se generan al ir pagando poco a poco el saldo de la tarjeta de crédito. Para ofrecerles planes de pago en cuotas a sus clientes, los comerciantes le pagan una tarifa de descuento comercial más alta al adquirente (de hasta 7% u 8% en algunos casos) y eligen entre recibir los pagos conforme van venciendo o recibir el precio total de la compra por adelantado a cambio de una comisión adicional. Los emisores son los que asumen el riesgo del crédito, de modo que los comerciantes tienen la garantía de que recibirán la totalidad de los fondos que les corresponden.

Los latinoamericanos se han vuelto adictos a los pagos en cuotas

Los pagos en cuotas se han vuelto extremadamente populares en Latinoamérica para los pagos tanto en tiendas físicas como en el comercio electrónico, sobre todo en Brasil, México, Colombia y Argentina. Datos de EBANX revelan que el 60% de las compras en comercios electrónicos se pagan a través de un plan de pagos en cuotas. Según los datos de una encuesta desarrollada por la empresa de investigación argentina D’Alessio IROL, en 2019 el 77% de los hogares argentinos pagaron en cuotas, lo que representa un aumento en comparación al 68% registrado en 2018.

Estos datos también nos indican que los pagos en cuotas se utilizan para compras de importe sorprendentemente bajo y que su utilización aumenta en línea con el precio de compra.Una encuesta de consumidores realizada por EBANX en 2019 mostró que el 65% de los consumidores prefieren pagar en cuotas por productos que valen sólo $25-$50 dólares; esta cifra crece a 79% para productos que valen $50 dólares o más (véase la Figura 1) [3]. Por lo tanto, los consumidores dependen en gran medida de los pagos en abonos para la compra de bienes de alto valor, como joyería, aparatos electrónicos y viajes.

De muchas maneras, los pagos en cuotas han sido responsables de la modernización de Latinoamérica y del enriquecimiento de la clase media de esta región, al brindar un acceso sin precedentes a la tecnología y a los servicios turísticos.

Los viajes y el uso de pagos en cuotas durante la desaceleración económica

El turismo es una de las industrias en las que los pagos en cuotas han tenido el mayor impacto en Latinoamérica. Tan sólo en el comercio electrónico (que representa solamente una fracción de la industria turística total), el gasto en servicios turísticos sumó un total de US$43 mil millones de dólares en los 10 principales mercados de la región [4]. Viajar es una actividad fundamental para la clase media latinoamericana y representa un evento anual atesorado. Para las familias con aspiraciones, especialmente las brasileñas y argentinas, los viajes internacionales son un indicador especialmente importante de bienestar y éxito. De 2010 a 2017, el número de visitantes latinoamericanos a los Estados Unidos aumentó de 5,2 millones a 8,3 millones, lo que refleja una tasa anual de crecimiento del 7% [5].


Get help to re-calibrate your 2020 Business Plans

Get help to re-calibrate your 2020 Business Plans

The data and analysis you need to plan for during and after the COVID-19 crisis


Curiosamente, el crecimiento en los viajes de salida desde Latinoamérica no se ve afectado por periodos de recesión ni por la devaluación de las monedas de la región. Tan sólo en 2018, 4,4 millones de argentinos volaron a destinos internacionales a pesar de la caída del 2,5% en el PIB y de la devaluación del 70% del peso argentino con respecto al dólar estadounidense [6]. Los argentinos —el 70% de los cuales creen que viajar es sinónimo de una buena vida— reconocieron haber sacrificado el gasto en otras áreas de sus vidas para dar cabida a su viaje “anual” [7].  En Brasil, el real se devaluó en un 15% en 2018, pero el número de brasileños que estudiaron en el extranjero aumentó en un 20% (véase la Figura 2) [8].

Esto exige que nos preguntemos cómo.¿Cómo es que aumenta sistemáticamente el gasto en dólares, incluso cuando el valor de las monedas latinoamericanas disminuye? Los pagos en cuotas son los que impulsan este crecimiento en el consumo.

En ciertos mercados, debido a que su precio promedio de compra es elevado, los servicios turísticos se pagan, en su gran mayoría, mediante el uso del pago en cuotas. El uso de esta forma de pago aumenta durante épocas de debilidad en el tipo de cambio de la moneda local. Por ejemplo, la Figura 3 muestra el cambio en el uso de los pagos en cuotas a lo largo del tiempo de un comerciante en línea de servicios turísticos de Brasil. Aquí vemos que la proporción del total de transacciones realizadas en cuotas casi se duplicó de 2017 a 2018, precisamente cuando el real brasileño perdió el 15% de su valor. El uso de los pagos en cuotas disminuyó ligeramente a medida que se fue desacelerando la devaluación de la moneda en 2019, pero en términos globales, siguió representando una alta proporción del total de transacciones (77%). A modo de anécdota, una empresa brasileña que se dedica a la venta en línea de boletos para eventos importantes en los Estados Unidos, como el Superbowl y las finales de la NBA, reportó que el número total de transacciones con tarjetas de crédito creció en un 35% entre julio de 2018 y marzo de 2019, gracias al aumento en el número de compras en cuotas [9].

Estos datos muestran que los viajes siguen siendo una prioridad para los latinoamericanos, incluso durante períodos de crisis económica. Sin embargo, esto no significa que los consumidores derrochen o malgasten el dinero. Los expertos han observado que durante épocas de volatilidad de la moneda, los consumidores brasileños a menudo emiten varios boletos bancários (vouchers imprimibles que les permiten pagar en efectivo en una tienda de conveniencia) en diversos momentos a lo largo del día para tratar de obtener el mejor tipo de cambio para sus compras en línea. Al final del día, el consumidor elige el boleto con el tipo de cambio más favorable y convierte la venta, ahorrándose así unos cuantos centavos en promedio.

Este proceso es tan común que la tasa de conversión del boleto cae a sólo 10% (en comparación con una tasa promedio de aproximadamente un 30%) en tiempos de volatilidad de la moneda. A pesar de que es un proceso que ocupa mucho tiempo y que produce un resultado mínimamente efectivo, la emisión de múltiples boletos muestra que los consumidores latinoamericanos están dispuestos a hacer un esfuerzo adicional para pagar menos en el punto de venta.


Get a strategic phone consultation with an expert

Get a strategic phone consultation with an expert

Our practice leaders can answer tough questions and provide crucial guidance


Esta práctica demuestra por qué son tan populares los pagos en cuotas en Latinoamérica: los consumidores buscan formas de mantener sus niveles de consumo, incluso cuando su dinero vale menos. Esta práctica está firmemente arraigada en su cultura y en sus hábitos de compra. Los pagos en cuotas permiten tal comportamiento; expanden el poder adquisitivo de los consumidores y abren un abanico de posibilidades que de otro modo serían inalcanzables. 

Una advertencia en cuanto a los pagos en cuotas: mayor oportunidad para empoderar a los consumidores

Sin lugar a dudas, los comerciantes que ofrecen pagos en cuotas a Latinoamérica venden más al hacer que sus productos sean más asequibles. Sin embargo, los comerciantes podrían ser un aliado aún más fuerte de sus clientes al ayudarles a pagar el precio total de su viaje antes de su fecha de partida. Cuando viajan al extranjero, los latinoamericanos quieren maximizar su capacidad de gasto, ya que la mayoría de los productos generalmente son más baratos en otros países que en su país de residencia. Por lo tanto, los viajeros latinoamericanos usan sus viajes como oportunidades para comprar casi compulsivamente. Un problema con los pagos en cuotas es que disminuyen la línea de crédito disponible del titular de la tarjeta hasta que se haya pagado el importe total de la compra; por ende, un viaje que se paga en cuotas podría impedir que el titular de la tarjeta pueda realizar compras durante su viaje. Así pues, los programas o incentivos para que los consumidores liberen su línea de crédito antes de su fecha de viaje podrían ayudar a empoderar a los consumidores todavía más.

Los pagos en cuotas son una herramienta esencial para cualquier comerciante que esté tratando de penetrar la región de Latinoamérica. Están profundamente arraigados en la mentalidad de los consumidores. El “jeitinho brasileiro” —que se traduce como el “estilo brasileño”— significa encontrar una manera de lograr algo, aunque se tengan que hacer ciertas pequeñas excepciones a las reglas. Los pagos en cuotas son emblemáticos de esto: representan una forma en que los consumidores pueden acceder a productos para los que realmente no les alcanza el dinero.

Por lo tanto, para los comerciantes internacionales, ofrecer pagos en cuotas les permite expandir el mercado al cual pueden dirigirse y los vuelve más competitivos frente a los comerciantes locales. Los consumidores y comerciantes latinoamericanos han demostrado ser resilientes pese a eventos económicos desfavorables recurrentes al ingeniar soluciones creativas para superar las presiones económicas. Para establecerse en la región, los comerciantes internacionales deben adoptar un sentido de adaptabilidad similar mediante el ofrecimiento de instrumentos de pago que impulsen el consumo cuando los bolsillos no estén tan llenos.

Esta nota es un resultado de una colaboración entre Americas Market Intelligence y EBANX en cuanto al liderazgo de pensamiento. Originalmente fue publicada en inglés en el sitio Latin American Business Stories de EBANX, en donde encontrará notas sobre sucesos del lundo de la tecnología, tendencias en negocios, análisis de mercados y más.

FUENTES

[1] Globo

[2] Estadao

[3] EBANX

[4] Datos internos de AMI

[5] Statista

[6] Cita del Instituto Nacional de Estadística y Censos de la República de Argentina en el Ebanx Travel Report [Informe sobre la industria turística de Ebanx], análisis de AMI

[7] Cita del Informe sobre la industria turística del Kayak Hotel en el Ebanx Travel Report [Informe sobre la industria turística de Ebanx]

[8] Ebanx Travel Report [Informe sobre la industria turística de Ebanx] [9] Ebanx Travel Report [Informe sobre la industria turística de Ebanx]
Recent Posts