Abel Delgado
Director de mercadeo
AMI
No alarguemos el suspenso: el marketing B2B en Latinoamérica carece de thought leadership o liderazgo de pensamiento
Y lo que es más importante, carece del ingrediente clave para producir un liderazgo de pensamiento rápido, eficaz y prolífico: la investigación de mercado.
Antes de explicar cómo la investigación de mercado puede marcar una diferencia gigantesca, examinemos por qué el liderazgo de pensamiento puede ser una estrategia de mercadeo particularmente eficaz en América Latina.
Latinoamérica carece de datos. Las nuevas tendencias suelen salir a la luz gracias a expertos que le ponen voz a las ideas más importantes. Y al igual que los avances médicos, también salen a la luz por datos nuevos de estudios recientes.
Por lo tanto, si una empresa publica una nota con datos frescos que resuelven un punto problemático o bien señalan nuevas oportunidades de negocio, esa nota puede atraer a personas que necesiten los productos o servicios de la empresa.
Como muchos saben, Latinoamérica no cuenta con el ecosistema de información que sí existe en otras regiones. Si bien es posible encontrar ALGUNOS datos de asociaciones industriales o fuentes gubernamentales, no es posible acceder a una amplia gama de información.
Esa es una brecha significativa.
Ahora bien, una empresa que desarrolle un buen estudio de mercado puede llenar brechas de información en su industria y utilizar ese estudio para generar tráfico y nuevos negocios. Obviamente, las cifras no siempre son suficientes para lograr esto. Por fortuna, la mayoría de las empresas cuentan con expertos internos que pueden analizar lo que significan las cifras para su sector y por qué. A fin de cuentas, el reto no radica tanto en recopilar y analizar los datos como en seleccionar el área de investigación para asegurarse de que sea de interés general para su mercado objetivo.
Cambios en el algoritmo de Google en abril de 2025. El impacto principal de estos cambios es que Google está utilizando más resúmenes de IA que desglosan el contenido de los sitios web. Esto significa que las personas buscan, encuentran una respuesta resumida de forma clara en la parte superior de los resultados de búsqueda y no se desplazan hacia abajo para visitar los sitios con el contenido. No tienen por qué hacerlo. Esto acaba con el tráfico orgánico de las búsquedas, del que dependen la mayoría de las empresas para mantener un flujo constante de visitantes en sus sitios web.
Para las empresas B2B, esto significa que el contenido genérico que se puede resumir fácilmente ya no servirá para atraer a las personas. Así que las simples listas y los datos fácilmente investigables que encuentra la IA y que los redactores utilizan para crear artículos serán, irónicamente, inútiles para la IA.
Pero el verdadero liderazgo de pensamiento es, por definición, original: no proviene de la IA que escanea sitios web y utiliza grandes modelos de lenguaje para proporcionar una respuesta rápida. Por lo tanto, desarrollar contenido basado en estudios de mercado, algo que no sea una simple lista de datos fáciles de encontrar, puede ayudar a su empresa a atraer más clientes potenciales.
El liderazgo de pensamiento cambia las percepciones. En muchos casos, una empresa detectará una oportunidad, pero necesitará más que la aceptación de los clientes potenciales para aprovecharla al máximo. Necesitará conseguir nuevos socios. Como hemos visto en el pasado, las nuevas tecnologías pueden requerir una red de socios que las adopten para atraer a los usuarios finales.
Se necesita un esfuerzo colectivo para que esto funcione. Ahí es donde el liderazgo de pensamiento (a través, por ejemplo, de estudios de mercado) puede ayudar a los socios a tomar conciencia de la oportunidad. Pueden ver su valor y trabajar con la empresa que dirigió el estudio para convertir esa oportunidad en ingresos.
Además de atraer socios, los estudios de mercado pueden mostrar por qué se necesita un nuevo enfoque en un sector específico o por qué una nueva tecnología puede ahorrar dinero o tiempo, u ofrecer otras ventajas.
Why AI Can’t Replace Human Market Intelligence
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Cómo desarrollar liderazgo de pensamiento (en un solo paso)
Para las empresas B2B, la forma más rápida de convertirse en líderes de pensamiento es realizar un estudio de mercado, ya sea por su cuenta o a través de un socio. Si bien realizar una encuesta a los clientes suele ser un enfoque común, también puede organizar entrevistas de una hora con los principales líderes de su industria para conocer sus opiniones sobre las tendencias, los retos y las soluciones de cierto problema; su análisis de los riesgos que plantean las circunstancias políticas o la legislación, o cualquier otro enfoque. El formato del estudio es importante, pero es aún más crucial asegurarse de que el estudio se relacione directamente con:
- Las estrategias actuales o futuras de su empresa
- Sus clientes actuales o potenciales
Algunas formas en que el equipo de su empresa puede poner en marcha ideas para un estudio serían preguntar:
- ¿Hay algún problema que esté experimentando un gran grupo de clientes y que su empresa pueda resolver?
- ¿Qué están haciendo de diferente los clientes actuales o potenciales de su sector?
- ¿Este comportamiento ofrece una oportunidad o supone una amenaza al alterar los modelos de negocio actuales?
- ¿Hay alguna nueva tecnología que esté alterando su sector? ¿Qué significa esto para las prácticas o estrategias empresariales futuras?
- ¿Qué nuevas tecnologías o megatendencias se vislumbran en el horizonte que puedan afectar a su sector o industria?
Estas preguntas abordan el tema y el alcance básicos, pero debe asegurarse de que el estudio también se ajuste a los objetivos estratégicos de su empresa, así que pregúntese:
- ¿Qué objetivos de la empresa se lograrán con el liderazgo de pensamiento basado en este estudio? ¿Cómo?
- ¿Influirán estos resultados en cambios en las leyes o normativas que favorezcan a su empresa?
- ¿Destacará el estudio alguna oportunidad que la empresa pueda aprovechar?
- ¿Influirá el estudio en otros actores del sector para que cambien sus prácticas comerciales de forma que beneficien a su empresa? ¿Cómo?
- ¿Cómo podría beneficiarse directamente el equipo de ventas de los datos generados por el estudio?
- ¿Qué tipo de contenido produciría este estudio? ¿Sería este tipo de contenido de interés para las personas de su sector?
- ¿Quién será la cara visible de su liderazgo de pensamiento? ¿Quién ayudará a redactar el contenido, narrar los vídeos, presentar los resultados del estudio en ferias comerciales y hablar con los medios de comunicación?
Con las respuestas a estas preguntas, el propósito, los pasos a seguir y los resultados esperados se vuelven mucho más claros:
Sabrá que su empresa está invirtiendo X dólares en el estudio porque, con los resultados en mano, podrá vender más de un producto existente, vender más de un nuevo producto que desarrollaría, influir en los legisladores para que aprueben leyes favorables para su negocio o revocar regulaciones restrictivas, atraer nuevos socios para una nueva iniciativa, convencer a los clientes de que compren su tecnología, etc.
Su empresa cuenta con líderes de opinión que pueden presentar los resultados en diferentes formatos porque son mediáticos. Y tienen una sólida trayectoria en su sector, por lo que son conocidos por sus colegas y quizás por todo el sector.
Su empresa no tiene una idea vaga que PODRÍA ser útil o que LE PARECE correcta. Tiene un estudio definido cuyos resultados ofrecerán beneficios tangibles con objetivos específicos que se definieron desde el principio.
En conjunto, estos factores producen liderazgo de pensamiento que ofrecerá un buen retorno sobre la inversión.
Qué hacer con los resultados del estudio
Con resultados potentes y relevantes para su sector, su empresa puede sacar el máximo partido del estudio mostrando los resultados en diferentes formatos y canales, por ejemplo:
- Una presentación en una conferencia o en eventos de su industria
- Una propuesta para podcasts en su industria en que sus líderes hablarán de los resultados del estudio
- Una serie de episodios de podcast (si su empresa produce su propio podcast).
- Un whitepaper estándar (texto y gráficos).
- Un informe infográfico (desglosando los datos con ilustraciones y gráficos).
- Una serie de infografías breves (infografías cortas que destaquen ciertos ángulos o secciones del estudio) que se puedan distribuir por redes sociales.
- Una serie de vídeos cortos en los que uno de los líderes de su empresa desglosa un resultado clave del estudio en 60-90 segundos o menos.
- Una serie de entradas de blog que cubren diferentes aspectos de los resultados del estudio.
Puede utilizar algunos o todos estos formatos de contenido (y más), pero la clave es trazar el plan de contenido por pasos antes de que comience el estudio y compartirlo con su equipo de investigación, ya sea interno o externo, ya que deben alinear su metodología y ejecución con el contenido.
Próximos pasos
Contáctenos para ahorrar tiempo y garantizar el éxito.
¿Por qué?
Hemos realizado más de 4500 estudios de mercado centrados en Latinoamérica desde 1993.
Hemos realizado más de 100 estudios diseñados específicamente para impulsar el liderazgo de pensamiento de las empresas.
Nosotros mismos llevamos a cabo proyectos de liderazgo de pensamiento para nuestra empresa, por lo que podemos ayudarle fácilmente a sacarle provecho a los resultados de su estudio, e incluso producir contenido por usted.
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