In Payments

Como afirmamos no nosso último artigo sobre a prevalência dos pagamentos em espécie, pouquíssimas medidas foram adotadas na América Latina para ampliar a emissão de cartões de pagamento: entre 2011 e 2017, a penetração de cartões de crédito cresceu apenas 1%. Em toda a região, os bancos pouco fizeram para ampliar o acesso ao cartão de crédito além da sua tradicional base de clientes. Como um executivo bancário mexicano me disse recentemente enquanto tomávamos um café: “Nós [os bancos] estamos lutando uns contra os outros pelo mesmo punhado de homens de terno”.

Há apenas uma exceção predominante: a fintech brasileira Nubank – o inovador banco exclusivamente digital que foi lançado em 2013, cresceu vertiginosamente até se tornar o quinto maior emissor de cartões de crédito do país e já conquistou nove milhões de clientes. Ao oferecer um cartão de crédito gratuito e uma experiência 100% digital, o Nubank atraiu jovens brasileiros sem conta bancária que se sentiam desprezados por instituições financeiras tradicionais.

Outros bancos digitais brasileiros seguiram os passos do Nubank, entre os quais o Banco Original, o Neon, o Banco Next (do Bradesco) e a Superdigital (do Santander), e todos implementaram mudanças significativas no acesso à conta. Esse modelo, no entanto, ainda não se espalhou para outros mercados. O primeiro e único banco exclusivamente digital do México, o Bankaool, faliu em 2017. Embora uma infinidade de fintechs no México, Colômbia, Peru e Argentina ofereçam “contas digitais” – carteiras digitais cujo saldo pode ser recarregado –, a maioria vem definhando com apenas alguns milhares de usuários. A maior parte desses atores digitais permanece fragmentada, busca financiamento e, em última análise, não conseguiu ampliar sua escala.

Por que o mercado brasileiro conseguiu adotar com sucesso serviços bancários digitais – e, consequentemente, promover a inclusão –, enquanto outros não conseguiram?

A principal razão é que os bancos brasileiros criaram uma experiência digital com o objetivo expresso de atrair novos clientes, enquanto os emissores de outros mercados optaram por adicionar um recurso digital para clientes existentes. Em vez de promover o acesso, essas “carteiras digitais” tentaram mudar a maneira como as pessoas efetuam pagamentos ao possibilitar transferências P2P e pagamentos via código QR em compras no varejo. Dezenas de fintechs em toda a região oferecem soluções semelhantes.

O ponto crucial é que essas soluções são quase inteiramente de circuito fechado, o que significa que as transações só podem ocorrer entre usuários que tenham a mesma carteira digital. Essa limitação gera confusão, fragmentação e, no fim das contas, estagnação. Em um nível universal, a abertura leva à expansão, ao passo que permanecer fechado gera um efeito de encolhimento. O setor de pagamentos é essencialmente uma rede na qual os recursos fluem entre inúmeros indivíduos e deve, por definição, ser inclusivo. Ambientes de circuito fechado vão de encontro ao efeito de rede que os atores do setor procuram criar.

É por isso que as fintechs da América Latina não mudaram significativamente a experiência no ponto de vendas. Apesar dos bilhões investidos em pagamentos via NFC/sem contato, códigos QR e dinheiro móvel, pouquíssimas inovações disruptivas foram produzidas. O Nubank e outros bancos digitais ampliaram o acesso à conta, mas não mudaram a experiência de pagamento. Com poucas exceções, as soluções de circuito fechado que têm esse objetivo estão lutando para decolar.

 

Com Iti, o Itaú abre a porta dos pagamentos para todos 

Em última análise, o que distingue as histórias digitais de sucesso brasileiras é uma questão de cultura e mentalidade: inclusão versus exclusão, criar algo novo versus acrescentar algo a uma infraestrutura já existente. Na esteira de vários lançamentos de bancos digitais por fintechs e bancos tradicionais, muitos se perguntaram o que o maior banco do Brasil, o Itaú, faria nessa área.

A resposta veio em maio de 2019, quando o Banco Itaú anunciou que lançaria, no terceiro trimestre de 2019, o Iti, uma nova plataforma de pagamentos móveis que possibilita pagamentos P2P e pagamentos P2M via código QR. À primeira vista, o Iti se parece com outros aplicativos bancários que oferecem pagamento com código QR. A plataforma, porém, é inovadora e potencialmente disruptiva de diversas maneiras.

O primeiro ponto de destaque é o marketing em torno do Iti. O vídeo promocional do aplicativo remete mais a uma mistura de festa de pijama com um piquenique na praia do que a uma plataforma de pagamento. A fala mais marcante do vídeo diz: “Você acredita que quando todo mundo ganha junto é mais legal do que sozinho? Então, o Iti é para você”. Com essa declaração, o Itaú se distingue casualmente do grupo de concorrentes que acreditam que os pagamentos são um jogo de soma zero.

Essa declaração faz alusão à abertura da plataforma Iti – qualquer um pode usá-la, não só os clientes do Itaú. Não se pode deixar de enfatizar a importância desse fato, já que, em um cenário em que os bancos construíram muros de pedra para deixar não correntistas de fora, o Itaú abriu as portas para todos. Em vez de adotar um modelo centrado no estabelecimento de limites, eles estão proclamando em voz alta: “Venham todos: temos algo de valor a oferecer que não precisa da proteção da exclusividade”. Aqui, o Itaú está se afastando da mentalidade baseada no medo, segundo a qual “se eu ganhar, você deve perder”, e se aproximando de um verdadeiro paradigma de ganhos mútuos.

Obviamente, tudo isso beneficiária o Itaú no longo prazo. Em teoria, o Iti é a plataforma na qual milhões de transações serão realizadas e que oferece acesso ao ativo mais valioso da economia da atualidade: os dados. E não apenas qualquer dado, mas informações sobre clientes que não são correntistas do Itaú, sobre clientes jovens e sem conta bancária, sobre comerciantes que aceitam pagamentos eletrônicos pela primeira vez. Esses dados poderão ser usados para subsidiar o desenvolvimento de produtos e vendas cruzadas, aperfeiçoar técnicas de marketing e até para fins de monetização.

Em segundo lugar, a forma como o Iti funciona é disruptiva. A plataforma cobra dos comerciantes uma comissão fixa de 1% por aceitar pagamentos, o que é extremamente atraente para pequenos varejistas que costumam pagar entre 4% e 6% ou mais para aceitar pagamentos com cartão de crédito. Além disso, os comerciantes recebem o pagamento em até um dia útil – se não instantaneamente. Trata-se de uma melhoria colossal em relação aos tradicionais 30 dias que os bancos levam para pagar comerciantes por vendas com cartão de crédito. Em um país onde o dinheiro vivo representa quase US$ 700 milhões em gastos de varejo por ano, o Iti tem um enorme mercado acessível para explorar.

O Iti aponta para três tendências disruptivas no setor de pagamentos da América Latina

Com o Iti, o gigante bancário brasileiro sinaliza o afastamento da antiga mentalidade do setor. O anúncio do Itaú se fundamenta em três evoluções do setor que já estão ocorrendo e que o Iti certamente acelerará. No frigir dos ovos, os pagamentos estão finalmente deixando de se concentrar nos bancos e passando a se concentrar nos consumidores e comerciantes. A experiência do usuário e o valor proporcionado serão os determinantes do sucesso. Apresentamos abaixo três tendências disruptivas essenciais a serem observadas:

N°1: Taxas tendendo a zero

Em toda a região da América Latina, a maioria dos pagamentos P2P já está disponível gratuitamente. E embora os consumidores ainda paguem taxas por saques em caixas eletrônicos, anuidades de cartão de crédito e pela manutenção da maioria das contas de depósito, quase todos os bancos oferecem pelo menos um produto com taxa zero. Cobrar consumidores por serviços bancários está rapidamente saindo de moda.

Os comerciantes ainda não desfrutam dessa consideração. A maioria, sobretudo pequenas e médias empresas, paga aos bancos um alto percentual sobre suas vendas com cartões, sem mencionar as taxas de aluguel dos terminais POS. Esses custos representam um enorme obstáculo à ampliação da aceitação de pagamentos eletrônicos.

No entanto, novos atores ousados estão mudando essa situação e, com o tempo, os comerciantes testemunharão uma redução nas taxas cobradas sobre pagamentos recebidos. O RappiPay, a plataforma de pagamento do aplicativo de entrega de encomendas que não para de crescer, o Rappi, está oferecendo aos comerciantes uma taxa de comissão de 0% no primeiro ano para aceitar pagamentos via código QR do RappiPay nas lojas. O MercadoPago, a principal carteira digital da região, adota uma estratégia semelhante. O Banco do México está em vias de lançar o CoDi, um sistema de pagamento com código QR vinculado à plataforma de pagamentos interbancários em tempo real do México, que, por lei, é gratuita para comerciantes e consumidores. E agora o Iti está oferecendo sua taxa de comissão fixa de 1% para pagamentos de comerciantes. Em uma mudança drástica em relação ao status quo, esses atores estão dispostos a sacrificar taxas em busca de escala, engajamento do usuário e fidelidade.

Assim, os bancos serão obrigados a se afastar de um modelo de negócios baseado em taxas (ou pelo menos reduzir a ênfase nele). A venda cruzada de produtos de crédito, a ampliação dos empréstimos e a diversificação de carteiras de produtos (seguros, investimentos) são alguns exemplos de fluxos de receita alternativos. Além disso, à medida que a abertura bancária (open banking) avançar na América Latina e os bancos se conectarem com parceiros por meio de APIs, a monetização de dados se tornará uma poderosa ferramenta de geração de receita.

N°2: Pagamentos realizados em tempo real

Os pagamentos instantâneos já chegaram na América Latina. Os dias em que os comerciantes precisam esperar 7, 14 ou até 30 dias para receber o dinheiro de vendas com cartão de crédito estão contados. Os pagamentos em tempo real são uma inovação que vem varrendo a América Latina, liderada por reguladores e bancos centrais que desejam tornar os pagamentos eletrônicos mais atrantes para as massas. Em junho de 2019, os reguladores brasileiros estão definindo o marco regulatório para possibilitar e promover os pagamentos em tempo real. Como mencionado acima, o banco central do México está desenvolvendo uma plataforma para tornar sua infraestrutura de pagamentos em tempo real mais acessível. A câmara de compensação automática (ACH) do Peru fechou um acordo no final de 2018 com a Vocalink, empresa de tecnologia de pagamentos em tempo real pertencente à Mastercard, para permitir pagamentos interoperáveis em tempo real.

A maioria dos sistemas de pagamentos em tempo real baseia-se em contas bancárias, o que representa uma ameaça para as redes de cartões e as lucrativas taxas de intercâmbio cobradas pelos bancos. Isso significa que os bancos provavelmente seguirão o precedente do Iti: garantir o pagamento rápido de recursos mesmo para pagamentos com cartão de crédito.

N°3: Abertura 

Embora mais nebuloso que os dois primeiros pontos, o caráter distintivo da abertura não deve ser subestimado. A abertura e a interoperabilidade não só estão sendo adotadas pelos atores do setor como também estão sendo legalmente exigidas. Na Argentina e na Colômbia, os reguladores determinaram oficialmente a adoção dos padrões da EMVco para códigos QR, possibilitando a interoperabilidade entre plataformas de código QR. No México, a regulação do CoDi exige que todos os bancos forneçam uma tecnologia capaz de ler códigos QR interoperáveis. E seguindo os passos bem-sucedidos da Europa, Brasil e México vêm desenvolvendo estruturas regulatórias para promover a abertura bancária. O processo de alcançar a abertura em todos os aspectos – de plataformas de pagamento, de dados, de tecnologias – definirá o setor de pagamentos da América Latina nos próximos dez anos.

Com essa análise em nossa consciência, podemos agora retornar ao emblemático caso do Iti com novos olhos. O vídeo promocional tem mensagens ainda mais profundas para o público, descrevendo o aplicativo como “justo”, “democrático”, “transparente”, “fácil” e “brasileiro” (um golpe inteligente em esquemas internacionais de cartões de crédito). Ele explica que qualquer pessoa pode se inscrever, sair quando quiser e que o aplicativo “não tem barreiras”. Essas são descrições que outros aplicativos bancários móveis e fintechs promovem há anos – sem nunca realmente oferecê-las na prática. O vídeo afirma que, com o Iti, o “ganha-ganha é pra todo mundo”. Essa nova perspectiva contrasta com os slogans de carteiras digitais menos criativos, como “A maneira nova e fácil de pagar” ou o monótono “Pague sem dinheiro”. O vídeo termina afirmando que “o Iti é a revolução que o dinheiro precisava”. Com o Iti, o Banco Itaú tem a mentalidade, o marketing inteligente, a engenhosidade e o poder financeiro para possivelmente concretizar essa revolução.

Mais sobre a disrupção no setor de pagamentos 

Exploramos essas tendências mais detalhadamente em um recente webinar sobre a disrupção tecnológica na América Latina. No vídeo abaixo, você poderá assistir à parte desse webinar que abordou a questão dos pagamentos, na qual discuto o Iti e as principais tendências disruptivas do setor de pagamentos latino-americano:

Próximos passos

Entre em contato conosco para saber mais sobre como nossa inteligência de mercado pode ajudá-lo a lidar com a disrupção que vem ocorrendo no setor de pagamentos da América Latina, desenvolver novos produtos adequados às necessidades dos clientes e promover inovações lucrativas.

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